Čudežni učinki pogajanj

Prednosti dobrega pogajalca

Dober vodja se zna izpogajati za sredstva, ki jih potrebuje za doseganje svojih ciljev. Pogosto je pogajalski uspeh odvisen predvsem od njegovih spretnosti, ne pa od analiz in argumentov. In ne pogaja se samo s svojimi nadrejenimi, temveč tudi s svojimi kolegi na enaki hierarhični ravni, pa tudi s svojimi podrejenimi. Ker gre pri tovrstnih pogajanju za iskanje rešitev, s katerimi naj bi pridobili vsi, je pogajalski proces še posebej pomemben.

Svojo pogajalsko vlogo mora vodja dobro pripraviti, si izoblikovati svoj stil in strategijo. Ko se vodja znajde v vlogi pogajalca, se mora zavestno odreči svoji formalni vlogi nadrejenega in iskati sprejemljiv sporazum. Najprej si mora postaviti svoje lastne pogajalske okvire. Jasno mu mora biti, kaj lahko največ doseže in kaj lahko glede na svoje cilje minimalno sprejme.

Poznavanje lastnih pogajalskih okvirov za uspešno pogajanje pa ni dovolj; treba se je vživeti še v kožo druge strani in v grobem opredeliti njene pogajalske okvire. Vodja si mora priznati, da gre pri pogajanjih za konflikt interesov; tudi druga stran si prizadeva za pridobitev čim več pogajalske pogače.

Pogajalske tehnike

Za dobrega pogajalca je pomembna tudi izbira ustrezne pogajalske tehnike. V naši kulturi prevečkrat iščemo razlike in merimo moči, namesto da bi iskali skupne poglede in interese. Tehnika skrajnih zahtev temelji na zavestnem postavljanju previsokih zahtev v upanju, da bo pogajalec s tem znižal pričakovanja druge strani. Vendar lahko na ta način tudi poruši dobre medsebojne odnose, saj lahko druga stran tak odnos razume kot ponižanje in prekine pogajanja.

Z igralskim pristopom lahko vodja vpelje v pogajanje čustveni element in s tem vpliva na ugodnejši izid. Prav lahko pa se zgodi, da ga nasprotna stran spregleda in podvomi v njegovo poštenost. Druga tehnika je sklicevanje na omejene pristojnosti in pridobivanje na času. Ob tem pa je potrebna previdnost, saj lahko druga stran spregleda igro in tudi sama zavleče pogajanja.

Skrajna tehnika pa je “vzemi ali pusti”, s katero vodja jasno izrazi zgornjo mejo, do katere se je še pripravljen pogajati. Seveda lahko to zaradi nesprejemljivosti predloga pomeni tudi prekinitev pogajanj, za nameček pa še poslabšanje pogajalskih izhodišč v primeru nadaljevanja pogajanj.

Običajno pa pogajanja zadevajo več povezanih področij. Zato je pomembno, da vodja vnaprej opredeli področja, ki se mu zdijo posebej pomembna in kjer ne namerava popuščati, in ona, kjer je popuščanje možno. Tako bo lahko svoje popuščanje premišljeno uveljavljal na račun pomembnejših področij. Pogoj za uspešen konec pogajanj je sklenitev dogovora, s katerim se strinjata obe strani, saj s tem obe nekaj pridobita.

Lahko pa vodja z dobro uporabo pogajalskih veščin doseže relativno več kot nasprotna stran. Pri tem velja poudariti, da je uporaba pogajalskih veščin znotraj lastne organizacije brez spoštovanja druge strani tek na kratke proge in bo imela negativne posledice za vse. Pogajalec se mora zavedati, da bo tudi v prihodnje sodeloval z ljudmi, s katerimi se pogaja, zato je dober odnos z njimi še toliko pomembnejši. Predvsem je potrebna resnična pripravljenost za razumevanje nasprotne strani, saj mora vodja v končni fazi doseči rešitev, ki bo najboljša za organizacijo kot celoto.

Uspešni pogajalci po koncu pogajanj temeljito analizirajo dogajanje in iz vsega potegnejo ugotovitve, ki pripomorejo tudi k njihovemu nadaljnjemu razvoju v pogajalski vlogi. Koristno je, da primerjajo načrtovane cilje z doseženimi, predvidene argumente z dejansko predstavljenimi, predvidene in izrečene nasprotne argumente druge strani ter predvideni čas pogajanj glede na dejansko dolžino teh pogajanj. Najpogostejše napake, ki se jim kot vodje v vlogi pogajalcev morajo izogibati, pa so dajanje prednosti kratkoročnim koristim pred dolgoročnimi posledicami, spoprijemanje z ljudmi, namesto s problemi, nestrpnost, neustrezno popuščanje in predvsem pomanjkanje smisla za razumevanje položaja nasprotne strani.

Mitja Cimerman je svetovalec in direktor AT Adria ter idejni vodja projekta SiOK