Strategija trženja v podjetju

Pri tem je pomembno, da razumemo trg in tržne potenciale, kajti samo na tej podlagi lahko pripravimo dober marketinško-prodajni načrt.

Kaj naj vsebuje marketinški načrt

V delu marketinško-prodajnega načrta, ki zadeva marketing, si moramo najprej odgovoriti na vprašanja, katere so prednosti naših produktov, katere produkte velja razviti in katere odpisati iz našega produktnega portfelja, ker ne dajejo več želenih rezultatov.

Takoj zatem je treba sprejeti odločitev o načinu promocije in tržnega komuniciranja: na kakšen način strankam predstaviti svojo dejavnost, jih prepričati, da postanejo naši kupci, in kaj storiti, da postanejo naše stalne stranke.

Jasno moramo določiti cenovno politiko podjetja, način oblikovanja cen in cenovnega pozicioniranja produktov v primerjavi s konkurenčnimi. Določiti moramo pravila pri prodajnih popustih, a tudi prioritetne prodajne kanale ter fokus prodaje in pričakovane cilje.

Ključni elementi prodajnega načrta

Prodajni načrti morajo biti usklajeni z marketingom. V nasprotnem primeru izgubljamo energijo, fokus, čas in denar. Ne smejo vsebovati zgolj planske vrednosti prodaje, temveč tudi načrte konkretnih akcij in še veliko več.

Ni prodajnega načrta brez planske vrednosti prodaje (količine in vrednosti), skupaj s primerjavo realizacije prodaje v preteklem letu z načrtovano v prihodnjem. Pri tem je pomembno, da redno spremljamo realizirane prodaje, torej tiste, za katere smo dejansko že prejeli denar.

Obvezni del prodajnega načrta so planske vrednosti donosa ter primerjava realizacije donosa v preteklem letu z realizacijo donosa v prodajnem planu. Pri tem je potreben plan aktivnosti tako po prodajnih kanalih kot po ključnih kupcih. Ta nam pokaže, kako aktivni in uspešni so naši prodajniki pri pridobivanju novih kupcev in kontaktov ter kako upravljajo obstoječe stranke.

Prodajni načrt ne more brez plana aktivnosti prodajnih in cenovnih akcij. Ko razmišljamo o prodajnih akcijah, se moramo vprašati, kako bodo prodajne ali cenovne akcije prispevale k skupni realizaciji prodaje oziroma skupnem donosu.

Kljub postavljenemu načrtu naj vsak prodajnik mesečno oceni plan realizacije za mesec, ki sledi. Napovedovanje prodaje je orodje, s katerim prisilimo prodajo, da sproti razmišlja o nadaljnjih aktivnostih. Na ta način lahko zelo hitro ugotovimo, kateri prodajnik nam iz meseca v mesec prodaja zgodbe in obljube, kateri pa načrtovane aktivnosti tudi izvede. Točnost mesečne prodajne napovedi je obenem eden izmed kriterijev, po katerih merijo uspešnost prodajnikov v mulitnacionalkah.

Nadzor terjatev in naročil

Pri spremljanju prodajnih aktivnosti ne smemo pozabiti na redno spremljanje terjatev do kupcev, saj prav slabo obvladovanje terjatev neposredno vpliva na poslabšanje denarnega toka. V praksi to pomeni, da mora biti prodaja odgovorna tudi za terjatve do kupcev. Najučinkovitejši sistem obvladovanja terjatev je sistematizirano tedensko spremljanje terjatev po posameznih kupcih za vsakega posameznega prodajnika. S tem pa bomo istočasno vzpostavili osebno odgovornost prodajnika za zapadle terjatve. Zavedati se moramo, da ima prodajnik neposreden odnos s kupcem in v praksi prav on najlaže izterja zapadle terjatve.

Prodaja se običajno osredotoča na kupce in njihove želje, pozablja pa, da lahko njeno nenačrtovano in nesistematično naročanje izdelkov bistveno poslabša učinkovitost proizvodnega, nabavnega in logističnega procesa ter enormno zviša stroške. Zato je potrebno postaviti pravila o minimalnih količinah naročil, rokih oddaje naročil, logistiki in distribuciji ter tako preprečiti nižanje ustvarjene vrednosti.

Gregor Bulc je izvršni direktor in partner v svetovalnem podjetju Fakta Plus, d.o.o.