“Ko ni več kaj prodati, menjaj poslovni model”
Svoje podjetje Neptun Digital so poimenovali po planetu, produkte po Neptunovih lunah: Larisa, Proteus, Galatea ... Tržišče so si najprej utrdili v svojem matičnem okolju, poslovni model pa prilagodili realnim razmeram.
Ko smo se v vrtojbenskem tehnološkem parku skušali prebiti do podjetja Neptun Digital, smo se med hodniki, glavnimi in stranskimi stopnišči ter zavijanjem v levo in desno skoraj izgubili. Ko pa smo se vendarle prebili do cilja, se nam je zdelo, kot da bi prestopili v drug svet. Najprej smo se znašli v nekakšni predpisarni pisanih barv, skozi njo smo vstopili v pravi mali IT (informacijsko-tehnološki) laboratorij, poln mladih, najverjetneje prihodnjih podjetnikov, in šele tretja vrata so nas pripeljala do poslovno bolj umirjenih “neptundigitalcev”.
Podjetje za digitalno oglaševanje oziroma signalizacijo (angl. digital signage) je nastalo pred štirimi leti v valilnici Tehnološkega parka, se že takoj na začetku s svojo idejo, zatem pa še s poslovnim načrtom prebilo med najboljše, danes pa se prišteva že med poslovno bolj izkušene. V kratkem času je namreč nastopilo na globalnem trgu z lastnim produktom, se z njega umaknilo, spremenilo svoj poslovni model in začelo znova. Tokrat najprej usmerjeno v regionalno okolje kot odskočno desko za veliki met.
Podjetje kot izziv
Na vprašanje, ali je zadovoljen, ker se je odločil za podjetništvo, si direktor Neptun Digitala Aljoša Pavšič niti za trenutek ne pomišlja. “To pa! Ko okusiš tak način življenja in dela, ga ne zamenjaš več,” je odločen, čeprav bi lahko kot ekonomist prav prijetno živel tudi v kaki povprečni, morda celo državni službici, kjer mu zagotovo ne bi bilo treba poprijeti za prav vsako, še tako skromno opravilo, kot se to dogaja v zasebnem sektorju.
Podobno kot veliko mladih podjetnikov je tudi sam zašel v podjetniške vode slučajno in že v študentskih letih. Ni pa slučajno izbral področja informacijske tehnologije. “To je eno najhitreje rastočih področij; tako rekoč vsak dan zraste na njem novo podjetje. Zaradi krize se je ta trend sicer nekoliko umiril, ni pa se ustavil,” pravi Pavšič, ki obenem prizna, da je takemu tempu v resnici kar težko slediti. Predvsem zato, ker je lahko za malo podjetje včasih usoden že kratek časovni razmah od ideje do njene uresničitve. Prav to pa je Pavšič s svojo ekipo že občutil tudi na svoji koži.
Ko so se leta 2006 odločili za izgradnjo sistema digitalnega oglaševanja, je bila tovrstna ponudba tudi v evropskem merilu še dokaj skromna. Ko pa so se slabi dve leti pozneje s svojim sistemom predstavili na trgu, je bilo za veliki met že prepozno. “Tveganje je pač del našega posla. Včasih lahko stopiš na trg prezgodaj, včasih prepozno. Ne eno ne drugo ni dobro,” pravi Pavšič, ko se spominja svojih podjetniških začetkov. A fantje so se hitro pobrali in namesto obžalovanja nad začetnim skromnim odzivom trga spremenili poslovni model.
Tekmovanje z velikimi
Prvi posel je Neptun Digital dobil relativno hitro, predvsem zato, ker so fantje zanj lobirali, še preden so dokončno izdelali svoj sistem digitalnega oglaševanja. Vendar prvih prodaj, pravi Pavšič, ne štejejo kot prave posle, temveč bolj kot preverjanje tržišča. Njihove prve stranke so namreč odigrale tudi vlogo kritika in spodbujevalca k razmisleku o dodatnih razvojnih možnostih sistema.
Za pravi preboj je bilo treba še poldrugo leto dela. V tem času so fantje podrobneje preučili tržišče, ugotovili, da na področju čiste tehnologije ne morejo konkurirati informacijskotehnološkim velikanom, in iskali svojo poslovno nišo. Spremenili so poslovni model, zasnovali novega na ponudbi tehnologije v paketu s storitvami, in se prebili.
Danes se Neptun Digital pozicionira na trgu predvsem z dodatno ponudbo digitalnih storitev, ki jih ponuja v paketu s tehnologijo. Sistema tako pravzaprav sploh ne prodajo, temveč ga dajejo v trajni najem, saj brez njihovih storitev ne zaživi. “Najlaže bi bilo stranki prodati sistem z navodili in zaključiti posel. Vendar bi bilo to tako za stranko kot zame prava nočna mora. Zelo hitro bi se namreč izkazalo, da je stranki za vzpostavitev sistema potrebna pomoč, še bolj pa, da pomoč potrebuje pri samem vzdrževanju in posodabljanju sistema,” pove Pavšič, tudi iz lastne izkušnje. Za upravljanje s sistemom je potrebno določeno strokovno znanje, saj gre za pravo video produkcijo v malem. “Pri tem je zanimivo, da celo veliki poslovni sistemi, na primer velike igralnice, nimajo svojega programerja, ki bi skrbel za tovrstne sisteme, kaj šele manjši,” pravi Pavšič, ki tudi v tej vrzeli vidi svojo poslovno nišo.
Misli globalno, delaj lokalno
Danes je naše življenjsko okolje tako na gosto prepredeno z digitalnim oglaševanjem oziroma različnimi vrstami digitalnega obveščanja, da ga tako rekoč ne opazimo več. Zasloni z oglasnimi vsebinami nas spremljajo v trgovinah, javnih ustanovah, da o zabaviščih, različnih klubih in družabnih središčih niti ne govorimo. Posebno koristno in vse pogostejše je oglaševanje na postajališčih, avtobusih in vlakih. Ker so oglaševalski zasloni povezani s svojo bazo, je pretok informacij takojšen. V praksi to pomeni, da potnik na avtobusni postaji, denimo, izve za zamudo avtobusa v trenutku, ko do nje pride, ali pa za višjo ceno porcije kebaba v trenutku, ko se prodajalec zanjo odloči. Vse skupaj pa upravljajo, v tem iz primeru, pisarne Neptun Digitala v vrtojbenskem Tehnološkem parku.
Prav manjši poslovni sistemi z do nekaj deset zasloni so v tem trenutku najzanimivejši tudi za Neptun Digital. “Na področju digitalnega oglaševanja smo v Sloveniji edini, ki strankam poleg tehnologije ponujamo tudi storitve,” se pohvali Pavšič. “Treba je vedeti, da ljudje bolj kot tehnologijo cenijo storitve. To velja posebno za oblikovalski del, saj dobro poznajo njegovo ceno,” pove Pavšič.
Cenovno konkurenčno ponudbo pa si lahko v Neptun Digitalu privoščijo predvsem zato, ker ponujajo svojo lastno tehnologijo in svoj profesionalni dizajn. “Naše stranke so v glavnem v Sloveniji, no ja, vse do Ljubljane. Drugod vsaj za zdaj nismo prisotni, nas je premalo,” pove Pavšič, ko ga pobaramo o njihovem potencialnem tržišču. Takoj zatem pa doda, da se še zdaleč niso odpovedali tudi globalnemu trgu, vendar nanj v tem trenutku še niso pripravljeni.
Ko so, takrat še povsem zeleni, pred dvema letoma pokukali nanj, so hitro ugotovili, da bodo z velikimi težko konkurirali. Njihova šibka točka so bile predvsem omejene možnosti razvoja, v katerega lahko sami za zdaj vlagajo samo svoj čas. S svojim upravljavcem, ki predstavlja ključni element v sistemu digitalnega oglaševanja, so sicer že ob svojem prvem nastopu vzbudili kar nekaj pozornosti, zelo hitro pa so razumeli, da z velikimi ne bodo mogli konkurirati v njegovi optimizaciji.
Sledilo je leto premisleka in spremembe poslovnega modela.
Kriza - iztočnica za nov začetek
Za Neptun Digital je finančna kriza sovpadla z obdobjem menjave poslovnega modela in marketinškega pristopa, zato sta bili zanje zadnji dve leti, pravi Pavšič, trda preizkušnja. Promet se je zmanjšal na globalni ravni, njim pa dodatno še zato, ker jim je razpadel poslovni model in dejansko niso imeli česa prodati. “Treba je bilo reagirati, in to hitro. Če tvoj model sloni na prodaji digitalnih sistemov in tega ne prodaš v dovolj velikih količinah, pomeni, da trga zate ni več. Iskati moraš v novih smereh,” se Pavšič spominja obdobja na razpotju. Nikoli pa nobenemu iz ekipe še na pamet ni padlo, da bi nad podjetjem dvignil roke. Nasprotno. Prelomni trenutek razumejo le kot razvojno fazo, iz katere so izšli bolj izkušeni, a tudi previdnejši.
Strah pred neuspehi
Z dvema redno zaposlenima je Neptun Digital vrgel rokavico velikanom informacijske tehnologije, obenem pa si poiskal poslovno nišo, ki mu zagotavlja relativno stabilnost za čas, ko se pripravljajo na veliki preboj.
Kljub temu, da se Pavšič, podobno kot preostala dva lastniška partnerja, ne bi več odpovedal podjetniškemu življenju, precej kritično gleda na siceršnji odnos javnosti do podjetništva v Sloveniji. Prepričan je, da splošna klima pri nas ni posebno naklonjena malemu in srednjemu podjetništvu in da v njem po krivici odseva vse travme tako imenovanih tajkunskih zgodb. “Čeprav se tudi to v zadnjih časih kar hitro spreminja; tudi zahvaljujoč medijem,” doda v isti sapi.
Mlade podjetnike tudi precej obremenjuje dejstvo, da okolje teže odpusti poslovni neuspeh kot karkoli drugega. “Slovenija je majhna, vest o neuspehu se hitro razširi in potem lahko tudi sam podvomiš, ali si res na pravi poti,” komentira Pavšič slovenski nacionalni značaj. Za mladega podjetnika na začetku poti so pogosto prav tovrstni strahovi veliko teže premostljivi kot prave težave, dodaja. Sicer pa sta negotovost in tveganje neločljivi del podjetniškega delovanja. Kaj bi sicer podjetništvo sploh bilo!
VIDA GORJUP POSINKOVIĆ
